Depuis mardi, dix-sept web-entrepreneurs bruxellois sont en Californie avec l’objectif de trouver des investisseurs au cœur de la Silicon Valley. Dans leurs bagages, ils ont placé l’espoir de séduire les financiers américains grâce à leurs solutions et logiciels innovants. Le chemin du succès américain s’annonce pourtant acrobatique.

Palo Alto, Cupertino et Mountain View. Pour les financiers du monde entier, ces villes américaines résonnent avec le nom de trois des plus grandes réussites économiques de l’Internet : Facebook, Apple et Google. Cette vision est partagée par ces 17 entrepreneurs bruxellois qui, depuis le 7 décembre parcourent la célèbre Silicon Valley en vue de décrocher de nouveaux partenariats commerciaux. Si ces « success story » sont pour eux un rêve qui semble inaccessible, leur objectif est, néanmoins, de se faire une place au soleil de la Californie.

Encadrés par Bruno Wattenbergh, directeur opérationnel et Serge Kalitventzef, responsable du pôle N.T.I.C. de l’Agence Bruxelloise pour l’Entreprise (ABE), ces businessmen belges n’arrivent pas outre-Atlantique les mains vides. Dans les bras de chacun, une ou plusieurs créations qui pourraient révolutionner le monde du logiciel et de l’Internet. Leur objectif principal consiste à séduire les investisseurs étrangers afin de décrocher, l’espèrent-ils, de nouveaux financements et une reconnaissance parmi les plus grands penseurs du web 2.0.

Y parvenir est pourtant loin d’être simple ; d’une part, parce que le marché américain est particulièrement différent du marché européen en termes d’objectifs finaux. D’autre part, parce que séduire un investisseur outre-Atlantique est un véritable parcours du combattant dont le premier obstacle est déjà le style de communication.

Beth Susanne est fondatrice et présidente de la société californienne de consultance « Vision in Focus ». Son travail consiste à sensibiliser et expliquer aux entrepreneurs étrangers la manière dont le business se fait aux Etats-Unis. Le premier sentiment qu’elle souhaite faire ressentir à nos entrepreneurs bruxellois est l’importance de la différence culturelle qui existe entre les deux continents. « Lorsqu’on commence une conversation ici, on vous demande directement ce que vous faite. Au Etats-Unis, c’est une formule des plus traditionnelles. En Europe, où en général on vous demande d’abord où vous avez étudié et comment va votre famille, c’est jugé au mieux comme déplacé, au pire comme vulgaire », explique Beth Susanne. « De même, si vous avez échoué dans vos projets, c’est valorisé dans la vallée. Les investisseurs américains estiment que grâce à cela, vous avez énormément appris de vos erreurs et cela leur donne l’envie de travailler avec vous. En Europe, ce serait simplement inimaginable», ajoute-t-elle.

Mais au delà des habitudes de prise de contact parfois musclées, Beth Susanne juge important de connaître en profondeur l’écosystème dans lequel l’entrepreneur compte s’intégrer. Pour y parvenir, elle a répertorié 20 points clés dont chaque investisseur étranger doit tenir compte lorsqu’il veut investir ce nouveau marché :

Pour Nathanaël Ackermal qui présentera aux investisseurs locaux ses spin-off « SQR Technology » et « Amobi » ce mercredi, le rappel est assez basique. « C’est cependant chouette d’avoir pu revoir des stratégies que l’on a un jour assimilées mais en ayant malgré tout oublié certains détails. Le fait que ce soit délivré à l’américaine avec un certain débit de parole et des intonations locales vous donne également des senseurs qui seront utiles pour nos présentations», explique-t-il. Un sentiment partagé par le co-fondateur de MobileXpense, Patrick Billiet, pour qui ce type de coaching a également le mérite de rafraîchir ses connaissances du marché américain.

L’analyse des tentatives ratées d’entreprises étrangères qui souhaitaient s’imposer dans la Silicon Valley a également permis à Beth Susanne d’identifier 6 erreurs clés : « une des fautes principales consiste à sous-estimer le budget nécessaire au projet. L’idée peut être géniale, mais les candidats n’ont pas réfléchi à un financement suffisant ». Selon la consultante, une seconde erreur traditionnelle repose sur la faiblesse de la réponse offerte aux besoins du consommateur. « Ensuite, il y a généralement une confusion entre le message commercial et la cible du marché », soulève-t-elle. Enfin l’enthousiasme américain est bien souvent mal interprété par les Européens : « Beaucoup d’entrepreneurs croient qu’ils auront un financement ou un partenariat car leurs contacts américains sont très positifs sur leur projet. Pourtant, cela ne signifie pas pour autant qu’ils investiront finalement dans le produit», explique l’experte.

Pour la consultante américaine chargée du dernier coaching de l’équipe bruxelloise, il y a une stratégie importante à mettre en place avant de se présenter aux futurs investisseurs :

Mercredi, la Mission belge rencontrera les « Business Angels » de la Silicon Valley. Nos compatriotes auront la lourde tâche, en quatre minutes, de convaincre ces investisseurs californiens que leurs projets méritent une place au panthéon de l’évolution d’Internet.

Aurore Peignois